Landtechnikhandel: Den Herausforderungen begegnen

Der Landtechnikhandel steht vor diversen Herausforderungen. Auf manche kann er nur bedingt reagieren. Eine große Herausforderung der heutigen Zeit ist die Digitalisierung, die auf den landwirtschaftlichen Betrieben stetig voranschreitet. Das erfordert von den Händlern Lösungen und Kompetenzen, die Landwirte und Landwirtinnen von ihnen fordern, um sich den Herausforderungen der Zukunft stellen zu können. Welche Chancen und Möglichkeiten der Landtechnikhandel den Betrieben bieten kann, werden vielfältige Neuentwicklungen auf der AGRITECHNICA 2025 zeigen.

Der ­Landmaschinenhandel steht vor etlichen Herausforderungen. Geopolitische Krisen und deren Auswirkungen auf Marktpreise, hohe Zinsen, unklare politische Rahmenbedingungen und immer höhere Unsicherheiten im Ertragsniveau und bei den Qualitäten der landwirtschaftlichen Produkte infolge extremer Wetterlagen sind Unsicherheitsfaktoren für die Betriebe. Je nach Betriebsausrichtung können sie einen unterschiedlichen Einfluss auf die Einkommen der Betriebe haben und ihre Investitionsbereitschaft beeinflussen.

2024 gab es aufgrund verschiedener Faktoren eine spürbare Kaufzurückhaltung unter den Landwirten. Für den Landmaschinenhandel kam dies zu einer ungünstigen Zeit. Denn viele Händler haben noch volle Lager an neuen Maschinen, die sie während der Corona-Zeit aus der Sorge vor Lieferengpässen bestellt hatten.

Extremwetterereignisse machten den Ackerbauern auch 2024 wieder zu schaffen. Nur sorgte im Gegensatz zur Anbausaison 2023 dieses Mal nicht Trockenheit für niedrigere Erträge, sondern Hochwasser und Regen zur Unzeit. Davon war besonders Getreide und hier vor allem der Winterweizen betroffen. Regional behinderten starke Herbstniederschläge dessen Aussaat oder machten sie gar unmöglich. Der Kartoffelanbau hatte mit vergleichbaren Schwierigkeiten zu kämpfen. Das blieb nicht ohne Folgen für die Ernte und für deren Menge und Qualität.

Höhere Zinsen halten vom Kauf ab

Zur Kaufzurückhaltung bei den Betrieben tragen auch die weiterhin hohen Zinsen infolge zinspolitischer Maßnahmen der Zentralbanken bei. Bekanntlich gehört die Landwirtschaft zu den kapitalintensivsten Branchen. Laut dem Situationsbericht 24/25 des Deutschen Bauerverbands (DBV) ist land- und forstwirtschaftliches Vermögen in Deutschland zwar nur zu rund einem Drittel fremdfinanziert. Die Mehrkosten pro Betriebsstunde infolge höherer Zinsen etwa für einen Traktor müssen aber erst einmal erwirtschaftet werden. Und noch liegen die Zinsen für eine Maschinenfinanzierung durch einen Kredit der Landwirtschaftlichen Rentenbank gut 2,5 Prozent über dem Niedrigzinsumfeld von 2022.

Agrarpolitik sorgt für Unsicherheiten

Unklare politische Rahmenbedingungen sind ein weiterer Hemmschuh. Nach Aussage des Deutschen Bauernverbands (DBV) hat die Mehrheit der Landwirte in der Agrarpolitik der alten Bundesregierung einen der zentralen Gründe für die geringe Investitionsbereitschaft gesehen. Während viele Betriebsleiter und -leiterinnen mit schwankenden Märkten und Preisen inzwischen recht gut umgehen können, fordern sie für Investitionen Planungssicherheit. Es wird sich zeigen müssen, ob die neue Bundesregierung durch eine langfristige Gesetzgebung den Betrieben eine bessere Planbarkeit von Investitionen bietet.

Digitalisierung als direkte Herausforderung

Auf äußere Faktoren wie die genannten kann der Landtechnikhandel nicht oder nur bedingt reagieren, z. B. mit attraktiven Kauf- oder Finanzierungsangeboten. Anders sieht es bei einer weiteren Herausforderung aus, nämlich der Digitalisierung. Hier ist der Handel direkt gefordert. Digitale Technologien prägen die Landwirtschaft schon heute stark und werden in den kommenden Jahren eine noch größere Rolle spielen. Hier entscheiden nicht zuletzt Kompetenz, Know-how und die Lösungs- und Serviceangebote der Landtechnikhändler über ihren Erfolg.

Technologien wie GPS-gestützte Lenksysteme oder automatisierte Erntetechnologie sind bundesweit bereits Stand der Technik. Landwirte und Landwirtinnen setzen diese Technologien ein, weil sie ihnen helfen, die Effizienz und Produktivität der Arbeit auf ihren Feldern zu steigern und die Anforderungen mit Blick auf eine noch nachhaltigere Landwirtschaft zu erfüllen. Nicht zuletzt können diese Technologien auch wesentlich dazu beitragen, sie in ihrer täglichen Arbeit zu entlasten.

Eine schwierige Materie

Die Landtechnikhändler müssen digitale Technologien in ihr Portfolio aufnehmen, sofern sie es nicht schon getan haben, und den Landwirten und Landwirtinnen geeignete Angebote machen. Das ist mitunter leichter gesagt als getan, schließlich hat man es hier häufig mit komplexer und beratungsintensiver Technik zu tun. Hinzu kommt, dass beschleunigte Innovationszyklen von Systemen, Maschinen und Softwarelösungen es erfordern, sich permanent up to date zu halten. Last but not least sehen sich die Verkäufer und Werkstattmitarbeiter oft technikaffinen Landwirten und Landwirtinnen gegenüber, die sich mit Sensoren, Software und Co. bestens auskennen.

Im Gegensatz zu einem Traktor ist eine digitale Lösung nicht „sexy“, weckt keine Emotionen und ist in vielen Fällen auch nicht einfach zu begreifen wie eine Maschine. Das macht Verkaufsgespräche schwieriger. Hinzu kommen Unterschiede hinsichtlich der Struktur und Größe der Betriebe. So stellt ein Ackerbaubetrieb mehr und anspruchsvollere Anforderungen an die digitalen Produkte als ein Grünlandbetrieb. Ein Problem ist auch die häufig gestellte Frage nach der Kompatibilität der digitalen Lösungen, die die Verkäufer der Händler überfordern kann, wenn ihnen der Kenntnisstand dazu fehlt.

Um den digitalen Technologien gewachsen und für die Kunden kompetente Ansprechpartner zu sein, muss das Fachpersonal der Landtechnikhändler umfassend zu integrierten digitalen Lösungen geschult sein, um überzeugend gegenüber ihren Kunden auftreten zu können. Wenn dann auch noch die Leistung der Produkte stimmt – Stichwort einwandfrei funktionierende Schnittstellen –, steht einem erfolgreichen Vertrieb der Produkte nichts mehr im Wege

Leicht gestiegene Investitionsbereitschaft

So weit zu aktuellen Herausforderungen für den Landtechnikhandel. Viele Händler hoffen auf eine steigende Investitionsbereitschaft der deutschen Landwirte und Landwirtinnen. Wie ist es darum aktuell bestellt? Hoffnung für den Handel gibt es. Nach dem Agrarbarometer der Landwirtschaftlichen Rentenbank hat sich das Agrar-Geschäftsklima Anfang 2025 gegenüber Herbst 2024 verbessert und die verbesserte Stimmung lässt auch die Investitionsbereitschaft ansteigen. 64 Prozent der befragten Landwirte und Landwirtinnen planen demnach Investitionen in diesem Jahr.

Laut Aussage der Rentenbank sichern Investitionen die Zukunft der Landwirtschaft. Die Agrarbranche wisse, so die Rentenbank, dass sie sich angesichts der großen Treiber wie Klimawandel, Digitalisierung und demografischer Wandel und auch mit Blick auf ihre Wettbewerbsfähigkeit und ein noch nachhaltigeres Wirtschaften nur mit massiven Investitionen stark für die Zukunft aufstellen könne.